【絶対に悪用してはいけない】心理学を活かしたマーケティング24選

 

 

 

お題「どうしても言いたい!」

 

 

カクテルパーティー効果

 

 クラブで呑んでいる他人の会話が自分に関係する事柄だったら、自然と耳に入りやすいこと。

 

 

 つまり、人は自分の興味ある情報だけ得ようとするとも言える。認知バイアスなどとも表現される。

 

 この事を活かして、『〇〇なキミにオススメ!』などといった売り文句を使えば、対象としたい顧客の目に入りやすくなり、ターゲットを絞った商売が出来る。

 

 

 

テンション・リダクション効果

 

 緊張感から解き放たれた時、人の注意力が散漫になる事を刺す用語。

 

 

 高価な買い物には緊張感が付き物。それを購入した後の顧客は注意力がおそろかになっている。例えば、スマートフォンなどを買った後にカバーなども勧められるのは、この効果を活用しようとしているから。

 

 つまり、高い買い物をしたお客さんはあと一押しで別の商品も買ってもらえる状態にある。

 

 『あと○○円の購入で送料が無料になります!』『〇〇が特典としてついてきます!』などと言った売り文句もそれを活かした文句である。

 

 

 

スノッブ効果

 

 『人と同じものは買いたくない』を表す専門用語。流行品には手を出さない人の心理。

 

 このような、人と被りたくない心理を刺激するには、例えば『期間限定商品!』『数量限定!』など、『限定』という単語を活かした売り文句を使う事で購買意欲を促進することができる。

 

 

 

バンドワゴン効果

 

 先程のスノッブ効果と逆で、流行に乗りたい心理を表す。マスメディアが『今、若者に流行っているのはこれ!』などと言えば、その商品は売れるのは、この心理効果を利用しているから。

 

 つまり、『流行っているから』という理由で流行が生まれるのはそういうこと。皆と同じでいたい、横並びでいたい、という日本人の心理を刺激しやすい。

 

 他人が買っているから買いたくなる。『一番人気!』などと言われればそれを買いたくなる。行列のお店に並びたくなるのはこの心理。

 

 なぜなら、昔ヒトは群れで行動していたから、人が集まっている所に安心感を得る。皆が持っている商品を手に入れる事で満足感を得られる。

 

 

 ただ、難しいのは、流行に合わせた商品を売り出す場合は類似品になるので、先行者より良い製品を開発しなきゃいけない。その場合、既に先に売られている商品のクレームなど、顧客の意見をインターネットなどを活用して知っておく必要がある。反面教師にしたモノ作りをすれば吉。

 

 

 

ハロー効果

 

 この名前にある「ハロー」は後光を指す。権威ある人、専門家などの肩書きを持った人の発言には説得力を感じてしまう心理を表す。ワイドショーで政治などを語る時、コメンテーターに政治評論家などを呼ぶのは、この心理を利用してメディアが思う通りに視聴者の意見をコントロールしたいからである。

 

 つまり、その人の顕著な良い特徴があれば、その人すべてが魅力的な人物に思えてしまう。逆に、悪い印象を持たれれば、その人の全てが悪く思われてしまう。

 

 一度、不良品など悪い商品を顧客に提供してしまうと、その人は会社に対して信用を失う。商売において、もっと言えば人間関係においては第一印象が大事である事を裏付ける。

 

 

 

ザイオンス効果

 

 同じ人や物に接する回数が増えると、好印象を持たれやすい事を表す専門的な用語。

 

 何回もテレビなどでコマーシャルをうったりして認知されると、それを良しとしがちである心理。最初は興味が無かったり嫌いなものでも、何度も触れる機会があれば抵抗感が無くなり、好意的に思われやすい。

 

 顧客は、あまり知らない会社よりも知っている会社から購入しようとする。なので、いきなりお客さんに対して「買ってください!」というより、最初は親近感を抱いてもらい、それから購入を促進した方が買ってもらいやすいと言えるだろう。

 

 営業マンなら最初の数回は雑談程度に済ませて人となりを知ってもらってから、インターネットを通じて商売をしたいならいきなり商品の紹介をするより、一個人としてSNSなどに露出してから物の良さを広める方が相手の印象評価は良いだろう。

 

 

 

ビーフェイス効果

 

 人が赤ちゃんに対して親近感や安心を抱く心理を表す。アイキャッチ画像やサムネイルは幼い人物な場合、それに対して柔らかい雰囲気を持ってもらいやすい。

 

 プロブロガーなど、インターネットを通じて商売する人は覚えておきたい用語。それ以外の業種でも、ホームページには自分の子供の映った写真などを載せれば良い印象を与えやすいので、使って損はないだろう。

 

 

 

確証バイアスとストループ効果

 

 

    

 

 

 

 これを読んだ時、一瞬の混乱がありませんでしたか?

 

 

 読みにくい印象を与えたのは、文字と色に整合性が無いからです。2つの刺激が同時に入ってくると情報整理に時間がかかる。これを、ストループ効果といいます。

 

 

 例えば、百均に行ったのに手に取った買いたい商品が100円以上もしたら戸惑い、不愉快な感情を抱きませんか?

 

 人は悪い情報に強い衝撃を覚えやすいので、今までは良い商品を提供してもらっていたのに、突然と不良品を手渡されたら、その会社への信頼を失います。

 

 「良い印象を抱いていた会社に悪い印象を持った」という印象を抱かれた場合、後者の悪い部分だけが重視される事があります。(これについては後述)そして、その会社に対する悪い情報だけを記憶し、その会社に対する他人の好意的な意見を否定します。自分に都合の良い情報だけ得ようとする心理を確証バイアスと言います。

 

 

 顧客に対し良い印象を持ってもらいたいと思うなら、それに似合ったサービスの提供をし続け、整合性を保たなければなりません。

 

 

 

両面提示の法則と罰への欲求

 

 「幸せな事ばかり続くわけない」という心理、善があれば悪もある、利点もあれば欠点もあると思う心理を表すのが罰への欲求

 

 良い情報だけを言い続ける人に対して、「胡散臭い」、「騙されているではないか?」などと思う感情を指します。メリットだけを提示するよりは、デメリットも一緒に伝えた方が説得力を感じてもらいやすいというのが両面提示の法則です。

 

 なので、商品がいかに良いかを話すだけじゃなく、少しは欠点的情報も混ぜて商品を勧めた方が、信用を得て買ってもらいやすい訳です。

 

 

 

コンコルド効果

 

 旅客機コンコルドの商業的失敗に由来する心理学的用語。もう既に投資してしまったので、それを無駄にしたくないという思いが生まれる。そして、計画を中止できず失敗続きになった。

 

 この感情は多くの人にあり、人はお金をかけてしまうと「引き返したくない」という心理が現れます。例えば、通販サイトなどでは『あと○○円分買えば○○が特典として付きます!』などの売り文句を使います。そして、大していらない商品を買ってしまうのです。

 

 課金したアプリを辞めたくない心理からゲームに依存してしまう心理も、これに当たるのかもしれません。現実に損失が出ているのに、目先にあるさらなるメリットを求めてしまう。パチンコ中毒になる人もこれです。金銭的損失があっても、もう一度お金をかければ利益を得れるはずだと、またお金を使ってしまいます。結果、大損するのです。

 

 汗水たらして得た給料を使うからには、利益を得たいという人の心理です。なので、その感情を無駄にしないように、顧客へ満足してもらうサービスの提供がビジネスマンには必要でしょう。これの出来ない人は信頼してもらえません。

 

 

 

極端回避の法則、松竹梅の法則

 

 百貨店業界では有名な話ですが、松竹梅の福袋は竹が一番売れます。飲食業界でも、コース料理を松竹梅で設定している場合、竹のコースが一番売れます。これを別名松竹梅の法則と言います。

 

 

 なぜかというと、「松は貧乏くさくてケチな印象があるので嫌」、「梅は贅沢でお高くとまっているような気がして嫌」などの感情から、無難な竹が一番選ばれやすいのです。

 

 つまり、一番買ってもらいたい商品、自信がありオススメだと言える商品を、安い商品と高い商品の間に値段設定にすれば買ってもらいやすい。購買意欲を促進する環境を作れるということになります。

 

 初めて行ったお店で中間の値段にあるメニューを選んでしまうのなら、自分でそれを選んだというより、お店側に選ぶよう仕組まれているのかもしれません。信じるか信じないかは、あなた次第です。

 

 

 

同調現象と自己検閲

 

 集団の意見に自分が合わせようとしてしまう心理。他人と自分の意見が違っても、そちらの方がマジョリティなら同意しようとする感情。周囲の反応と自分の意見が違うなら、自分の思いを押し殺そうとする心理を、社会心理学の専門用語で自己検閲と言います。

 

 紀元前から群れで生きてきた人間は、その集団から疎外されないように、円滑に回るように、周りと合わせようとするのです。

 

 例えば、90年代に女性の中で茶髪が流行したのもそれです。「周りがやっているのだから自分もやらないと恥ずかしい」と思ってしまう同調現象SNSをやってない人やガラケーの人をおかしいと言ったり、学生時代でいえば、シャーペンではなく鉛筆を使う人に対して「変だ!」というのも、この心理が働いているからです。つまり、自分が周囲と違う事に不安を感じてしまう心理です。マイノリティを攻撃しようとするのも、この心理からです。(こちらについては下記で後述)

 

 

 商売でこれを活かしているなあと思うのが、「一番人気です!」と言った売り文句を使う企業。「周りがこれを選んでいるのなら私もこれを選ぼう」と思わせるのです。日本人は横並びである事に安心感を抱くので、この同調現象はかなり強い。

 

 

 

吊り橋理論

 

 何かの出来事に対する解釈が感情に移るという理論。揺れる吊り橋を男女で通った場合、そこを通る不安感が恋愛感情へと置き換わるという理屈です。

 

 これは商売でも起こる事で、清潔感がなかったり無愛想な営業マンや従業員が商品を勧めてきても、その人に対する不快感が商品への悪い印象へと置き換わります。逆も然りです。

 

 つまり、物を売る側は自分の身なりを常に意識しておかなければならないという事。言葉遣いもそうです。良い印象を持たれれば、商品に対する印象も良く想われやすいという事なのですから。

 

 第一印象の大事さを裏付ける専門用語は後でもっと出てきます。

 

 

 

フォールス・コンセンサス・エフェクト

 

 『自分の意見は他人と同じである』と思い込む認知バイアス。自分とは相反する意見を唱えている人は誤っている、詳しい情報を知らないんだと決めつける心理。筆者の個人的な意見では、政治的な場面でよくみる印象。

 

 なので、顧客が会社に対して悪い印象を抱いたなら、それは皆が思っている、またはそう感じるはずだと決めつけ、違う意見を排除する為に拡散しやすい。承認してもらいたい心理も重なってそうなる。

 

 口コミで情報を得て、その店、会社を利用したいと思うのは「皆がそう思っているのなら、私もそうなるであろう」と思うから。悪い情報が書かれていれば「私も不愉快な想いをするんだろう」と思われる。

 

 

 言い替えれば、良い経験、買い物をしたいと思っているお客さんは「それを選んだ方が良いですよ」などの同意する発言を求めているということ。これを活用するなら、既に目的を持って購入をしようとしている人には、お客さんが購買意欲を抱いている商品の後押しする発言を心がけると良いだろう。

 

 違う商品をゴリ押しするという事は、自分の考えを否定されたと感じさせる事になるので、結局何も買ってもらえない末路になる。

 

 

 

初頭効果と終末効果

 

 他の情報に比べて最初に受けた印象から大きな影響を受ける心理を指すのが初頭効果

 

 例えば、ある人を紹介する時にこう言われたらどうでしょう?

 

 

 『論理的、表情豊か、執念深い』

 

 『執念深い、論理的、表情豊か』

 

 

 後者の方が悪い印象を覚える心理です。要は、第一印象の大切さを表す言葉と言えるでしょう。取引先やお客さんと初めて顔を合わせる時、身なりや言葉遣いを大事にしなければいけないということです。

 

 

 また、これの真逆とも言える用語に終末効果があります。一番最後に受けた情報が、それまでに受けた情報より大きく影響を感じる心理です。上記と矛盾しているように思われるかもしれませんが、ケースバイケースです。例えば、下記の出来事を想像してみてください。

 

 

 堅実でにこやかな人に会ったが、別れ際は無愛想だった。

 

 

 これだけで、それまでに相手へ与えていた良い印象は掻き消され、悪い印象を覚えて帰るわけです。仕事においても、どれだけ頑張っている姿を評価されていても、プロジェクトを失敗してしまえばあまり良い印象を持たれません。

 

 

 これらの事柄を状況によって使い分け、相手へ良い印象を持ってもらうのが仕事を円滑に潤滑に進める方法でしょう。

 

 

 

権威への服従原理

 

 その道のプロが言っている事は正しいと思い込む心理。例えば、気象学を勉強している大学生の天候予報より、天気予報士の言っている方が信用できると思いませんか?

 

 人は権威ある人の言い分を信じがちです。これを上手く活かしているのが映画業界。『○○賞受賞!』、『〇〇さんが称賛!』、『全米が泣いた!』などがそうです。

 

 この記事みたいな心理学を用いた文章を書くなら『○○大学の○○教授が実験により導き出した結論によると~』などと書けば信憑性が増す訳です。僕はあえてしていませんが。

 

 なので、ある商品やプロジェクトを勧めたいなら、『大企業もやっている』や『研究者の〇〇さんがこう言っていた』などと付け加える事で良さを引き立てる事が出来るのです。

 

 

 

返報性の原理と一貫性の原理、ドアインザフェイス

 

 何かを施しを得た場合、その人に対してお返しをしたいと思う感情を返報性の原理と言います。わかりやすいもので言えば、スーパーの試食。「無料で商品を食べさせてもらったのだから買わなきゃ申し訳ない」と思ってもらう事で購買意欲を促進させている訳です。

 

 しかし、食べたいと思ってないのに無理矢理食べてもらおうとしても、「食べたくない」という心理が強く働き、結局買ってもらえません。これを、一貫性の原理と言います。『自分の意見を貫きたい』という考えです。

 

 この二つの心理を上手く使うには、商品に対して興味があるが迷っているという人に、無料で何かしらサービスをする事で買いたい思いを後押しすれば良いでしょう。

 

 

 逆に断れた場合。これは、セールスマンなど営業職では有名な交渉術。拒否されたから諦めるのではなく、次は別の商品を勧めます。先ほど商品を断った罪悪感があるので「次は買おう」と思ってもらいやすい。人の後ろめたさを悪用した手法。

 

 営業マンには注意しましょう。

 

 

 

決定回避の法則

 

 選択肢が多いと決断力が低下してしまう心理を指します。迷ってしまうと、結局いつもと同じものを買ってしまいます。良かれと思って色んな商品を顧客に説明するのは無駄です。

 

 

 わかりやすいのは携帯電話ショップですよね。色んなプランを提示してきますが、結局どれ一つ具体的に理解できません。自分が利用しているプランを説明できる人はどれくらいいるんでしょうか?

 

 僕の勝手な推察ですけど、高級な買い物なのでわざと決断力を鈍らせてるんじゃないですかね。その状態になったところで商品を勧める事で購入に繋げている、と。

 

 

 話を戻します。こういった事から、最悪、迷ったお客さんは何も買わない事だってありえる訳です。上質なサービスを提供したいなら、メニューは厳選した少な目のものにし、自由に選んでもらえるようにしなければなりません。

 

 

 

プロスペクト理論

 

 人は利益を得る時に損失は出来るだけ回避したいと思っています。言い替えると、何かを失う時はそれを最小限に抑えたい心理があります。なので、商品を勧める場合は『○○人の方がリピーターです!』などと売り込みをし、「他の商品より、こちらを購入すれば良い利益が得られるはずだ」と考え、買いたいと思ってもらえます。

 

 しかし、それだけの期待が上がるので、それに応えるほどの良い製品でなければなりません。でなければ、終末効果により、今までの頑張りが台無しになります。

 

 

 

ヴェブレン効果

 

 経済学で使われる用語で、ヴェブレン財など別名があります。

 

 『高いから買う』という財を指します。高級ブランドが売れ続けるのは機能が良いからではなく、それを所有することがステータスになるからです。カバンや財布、靴とか、安くて良い物があるのに無駄に高い製品を持っている方いますよね。あれは見せびらかす為です。自己顕示欲や承認欲求を満たせるから高い製品を買いたいという思いが強くなります。

 

 

 このような価値ある商品を生み出すには、顧客から購入したいと思ってもらうには、企業が大きなブランド力を持つ必要があります。その為には、後述のバーナム効果を活かすと良いでしょう。

 

 

 

シャルパンティエ効果とフレーミング効果

 

 いわゆる数字のマジックとも言い替えられる言葉。例えば、考えてみてください。

 

 

 1kgの鉄と1kgの綿、どちらが重いと思いますか?

 

 

 これは中学生の時に先生から言われて驚いた覚えがあるんですが、同じ1kgなのに鉄の方が重たそうに思えるんですよね。これを上手く利用しているので有名なのが栄養ドリンク。

 

 

 タウリン1g配合!

 

 タウリン1000mg配合!

 

 

 

 パッと見、後者の方がお得に見えてしまう。なので、買ってもらいたい製品があるなら、数字を交えながら良く見せる表現を身につけておいて損はないだろう。

 

 

 

 

バーナム効果

 

 突然ですが、あなたの性格を当てたいと思います。

 

 

 あなたは社交的な性格ですが、ネガティブな思考に陥る一面もありますよね。内に秘めている想いを口にせずとも伝わってほしいと考える一方、完全に理解されるのを恐れている様子です。

 

 

 誰にでも当てはまるような、抽象的な記述を自分のことだと思い込む心理です。お察しの通り、これは占い師が使う話術です。血液型と性格が関係あると主張する心理テストもこれを活かした手法で、社会問題にまで発展しました。どれほどの人がこの心理現象に当てはまるか、わかりますよね。

 

 

 上記は悪い例ですが、マーケティングにも使える話し方で、物を売り込む前の雑談で活かせる手法です。

 

 すり減っている革靴を履いている方には「最近、結構お仕事が大変な時期だったんじゃないですか?」など、仕事に関するツラさを慮ると良いです。

 

 男性は飲み会で愚痴を言う事でストレスを発散していますが、また働き始めると精神的負担が増します。なので、そこを承認すると相手が心の扉を開きやすいです。誰かに仕事のしんどさを吐き出したい想いが溜まってるんですよ。

 

 もし、あなたが男性なら女性のネイルを褒めると良いです。また、「ファッションとか好きそうですよね。どういうブランドが好みなんですか? それ、流行ってますよね」など、その人の周囲まで承認しましょう。

 

 

 ブラック企業が蔓延している日本社会は、承認欲求が満たせてない人が意外と多いのです、身なりや言葉遣いからその人がどういう人かを察し、承認を続けると良いです。これは、顧客や取引先だけではなく、上司や部下にも使えます。人間関係には大体使えるんです。

 

 

 ある程度続けて軽く会話が出来る関係になったら、抽象的にその人の性格を表現してみてください。大体、当てはまってると思われます。すると「見てくれてる」などという捉え方になるんです。後輩は特に。ヒエラルキーで言えば下の方にいる新人は、仕事に慣れていないし上には怒られるしでツラい状況です。だからこそ上司からの承認って大事なんですよ。だから、バーナム効果を利用した喋り方をする事で「認めてくれる人がいた」となり、信頼関係が作れるんです。

 

 

 具体的に性格を伝えるのは、余程の友好関係が出来ていないとダメです。あくまで抽象的なのが重要。そういう言葉をかけられた時、相手は「当てはまる部分があったかな?」と過去を振り返ります。そして、大抵の人には当てはまるんです。抽象的な性格表現は。

 

 

 承認を欲している現代人にとって、自分を理解してくれる人物っていうのは大切です。上記が上手くいけば、次は相手の悩みまで忖度して抽象的に「人間関係の悩みあるんじゃない?」と言えば「気付いてくれる人がいた」ってなります。大体、どこの会社でも人間関係の悩みってあるもんでしょ。でも、言えば向こうは嬉しいと思います。

 

 自分の悩みを話した間柄には信頼関係が出来ますから、ここまでくれば社内の仕事は大体上手くいくようになるでしょう。

 

 

 

ウィンザー効果

 

 他人が言っていた情報は信憑性があると思い込む心理。ウワサとかこれですよね。根拠は無いけど他人から聞いた話はホントだと思っちゃう。

 

 さっき言ったのは悪い例ですけど、これを仕事に使うなら、後輩に対して「さっき社長と喫煙所で会ったんだけど、お前の仕事ぶり褒めてたよ。期待を裏切らないように頑張れよ」なんて言ってあげるとモチベーションや帰属意識を上げられます。

 

 車内で仲の悪そうな社員がいるなら「裏ではお前のこと良く言ってたよ。伝え方は悪いけど、あいつはお前のこと見てるんだよ」といった表現が良いです。

 

 

 顧客や取引先での話をすると、口コミが大きく左右します。例えば、通販を利用する際、レビューがない出品者からはあまり物を買いたくないですよね。

 

 会社の信頼度を上げるには、お客様の声を掲載するのが大事です。良い感想だけ載せるより、批判的な意見もちゃんと見せる方が信用が得られます。これは、上記の両面提示の法則に繋がります。

 

 三者の意見というのは、会社に関わる人にとって大事ということです。

 

 

 

カリギュラ効果

 

 カリギュラという映画が過激すぎると一時公開禁止となった時、逆にその事実が『視聴したい』という思いを強くさせた逸話から生まれました。もし『押すな』と書かれたボタンがあったら、押したくないですか?

 

 

 禁止されているものに興味を持っちゃうのが人の性なので、『絶対に悪用してはならない』なんて題名の記事があったらクリックしたくなっちゃう訳です。

 

 

 

 

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